Losgröße 1 spielt im deutsche Maschinenbau eine wichtige Rolle. Laut dem ‚Deutscher Industrie 4.0 Index 2019‘ der Staufen AG streben in diesem Segment knapp zwei Drittel der Unternehmen nach dieser neuen Individualisierungsstufe. Damit dies gelingen kann, muss allerdings der Vertriebsprozess noch näher zum Kunden gebracht und die sich dadurch ergebende neue Variantenvielfalt für den Vertrieb und die eigene Produktion wirtschaftlich beherrschbar gemacht werden. CPQ(Configure-Price-Quote)-Systeme können dabei helfen.
Digitales Angebot, digitaler Vertrieb
Ein CPQ-System ist eine Software, die den Angebots- und Vertriebsprozess digitalisiert, automatisiert und das vertriebsrelevante Produkt- und Angebotswissen zentral verwaltet. Die Kernfunktionen sind die Produktkonfiguration, die Preisermittlung und Erstellung von Angebotsdokumenten. Die Produktkonfiguration basiert auf einer geführten Bedarfsanalyse. Mit entsprechenden Fragen schlägt sie dem Anwender – also dem Vertriebsmitarbeiter, Händler oder Kunden selbst – geeignete Produktvarianten vor, um so die am besten geeignete Lösung zu finden. Dabei sichern Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfungen ab, dass nur technisch mögliche Produktvarianten konfiguriert werden können. Parallel zur Auslegung der Produkte ermittelt das System die Preise und Herstellkosten. Im letzten Schritt erzeugt es personalisierte Angebotsdokumente, wie die technische Beschreibung, das kaufmännische Angebot oder eine 3D-Visualisierung.
Näher am Kunden
Ein CPQ-System ist qausi eine digitale Brücke, die den Vertriebsprozess näher zum Kunden bringt und dessen Anforderungen in der Produktion abbildet. Aus Sicht der IT befindet es sich als Verbindungsglied zwischen der Opportunity im CRM- und dem Auftrag im ERP-System. Oft holt das CPQ-System Informationen aus weiteren Quellen, z.B. PLM-, PIM- oder CAD-Systemen, die für ein Angebot notwendig sind. Zunehmend wird die Produktkonfiguration auch im B2B in die eigene Website integriert.
Wirtschaftlichkeit im Blick behalten
CPQ-Systeme erzeugen aber nicht nur Variantenvielfalt durch Individualisierung. Sie ermöglichen es gleichermaßen, diese wirtschaftlich zu beherrschen. Dazu werden Produkte und Anlagen modularisiert. Über den dadurch entstehenden Variantenbaukasten lassen sich standardisierte Funktionsbaugruppen zu kundenspezifischen Produktvarianten kombinieren. Ein durchdachter Baukasten kann mit einer überschaubaren Anzahl von Komponenten und zu geringen internen Kosten eine große Zahl von Kundenvarianten erzeugen. Dieses Konzept wird über den Produktkonfigurator eines CPQ-Systems zum Kunden gebracht: Der Konfigurator übersetzt die Kundensicht in geeignete Produkte und deren Produktmerkmale – immer unter Berücksichtigung festgelegter technischer und wirtschaftlicher Regeln.