„Die Nähe zum Kunden sollte man nicht unterschätzen“

Christian Mehrtens, SVP Partner und Mittelstand, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP
Christian Mehrtens, SVP Partner und Mittelstand, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP
Christian Mehrtens, SVP Partner und Mittelstand, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP
Christian Mehrtens, SVP Partner und Mittelstand, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAPBild: SAP Deutschland SE & Co. KG

SAP setzt mehr als 27 Milliarden Euro jährlich um, die Partner noch weit mehr. Wollen Sie die Bedeutung Ihres Ökosystems mit einigen aktuellen Zahlen illustrieren?

Christian Mehrtens: Das SAP-Ökosystem ist in zweifacher Hinsicht entscheidend: für den Erfolg unseres Konzerns – aber auch genauso für den unserer Kunden. In Zahlen ausgedrückt heißt das: 80 Prozent unserer Neukunden gewinnen wir über unsere Partner, 90 Prozent unserer Kundenprojekte liegen in deren Verantwortung. Allein in Deutschland zählt unser Netzwerk 1.200 Partner, darunter 40 Run-, 300 Resell- und 700 Build-Partner. Insbesondere die Bedeutung der Build-Partner, der Independent Software Vendors oder kürzer ISVs, nimmt zu. Nach Angaben von IDC zahlt sich unser Ökosystem aber auch für unsere Partner aus: Bis zum Jahr 2023 legen sie beispielsweise im Schnitt um 23,4 Prozent zu, wenn sie im Cloud-Business tätig sind. Weil die Covid-19-Krise der Digitalisierung der Unternehmen jetzt noch einen weiteren Schub verpasst, brauchen wir unsere Partner mehr denn je.

Das SAP-Kundentreffen Sapphire Now 2019 in Orlando, USA. Für die nächsten Versammlungen muss die SAP den virtuellen Raum betreten. Das gilt auch für die PLM-Infotage 2020 in Deutschland.
Das SAP-Kundentreffen Sapphire Now 2019 in Orlando, USA. Für die nächsten Versammlungen muss die SAP den virtuellen Raum betreten. Das gilt auch für die PLM-Infotage 2020 in Deutschland.Bild: SAP SE

Im letzten Jahr hat SAP angekündigt, die Anreize im Ökosystem neu einzustellen. Was versprechen Sie sich vom Programm Next Generation Partnering für die SAP-Anwender?

Mehrtens: Wir rücken damit die Bedürfnisse unserer Kunden noch stärker ins Zentrum unserer Arbeit. Die Kundenzufriedenheit ist inzwischen unsere wichtigste Schlüsselkennzahl. Auch unser Programm Next Generation Partnering zielt darauf ab. Wenn wir die Kundenzufriedenheit verbessern wollen, müssen wir die Qualität der Beratung weiter steigern. Dafür bieten wir unseren Partnern passende Coachings und Weiterbildungsmöglichkeiten. Gleichzeitig sollen unsere Partner für unsere gemeinsamen Kunden das SAP-Portfolio erweitern – mit horizontalen und vertikalen Angeboten oder mit neuen Technologien wie IoT, KI oder Datenanalyse. Im Gegenzug setzen wir alles daran, ihre Umsatzzahlen zu verbessern und sie mit den richtigen Tools und Methodiken zu versorgen. Wir möchten, dass unsere Partner auch jenseits des Resellings und Services mit uns Geschäft machen, wollen gemeinsam noch innovativer werden – und einer der Motoren, um dieses Ziel zu erreichen, heißt Next Generation Partnering. Großartig, wie viele Partner gerade ihr Geschäftsmodell umbauen – wir unterstützen sie dabei.

SAP will Startups ermutigen, ihre Innovationen häufiger über SAP-Software in den Markt zu tragen. Gibt es schon Beispiele, wie das Manufacturing-Portfolio davon profitiert?

Mehrtens: Wir arbeiten über das SAP.iO-Programm mit einem stetig wachsenden Ökosystem von Business-to-Business (B2B)-Startup-Partnern zusammen. Zum Beispiel mit Dust Identity, einem Startup aus Boston. Unternehmen können mit dessen Hilfe ihre globale Lieferkette absichern. Sie können künftig garantieren, dass die Teile, die sie kaufen, keine Fälschungen sind und nicht manipuliert wurden. Für diesen Tracking-Prozess sprüht das Startup Nanodiamantstaub auf die Objekte und erzeugt damit eine nicht klonbare Identitätsschicht. Sind die Objekte mithilfe des Staubs digital identifiziert, können Unternehmen sie in eine Blockchain einbringen. Das bietet allen Stakeholdern weit mehr Sicherheit als RFID-Tags und QR-Codes. Dust Identity nutzt für seine Lösung den Blockchain-as-a-Service von SAP, um Transaktionsinformationen innerhalb einer privaten Blockkette für SAP-Kunden zu speichern. Auf Partner wie Dust Identity sind wir besonders stolz: Mit ihrer Unterstützung können Unternehmen von innovativen Technologien wie Big Data, KI oder eben die Blockchain problemlos profitieren.

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