Die Systematisierung von Angeboten kann nach unterschiedlichen Gesichtspunkten erfolgen. Angebot ist nicht gleich Angebot. Auch ein CPQ-System als Standardsoftware sollte so flexibel angepasst werden können, dass eine Lösung entsteht, die genau auf die Bedürfnisse eines kleinen, mittleren oder großen Unternehmens, einer Unternehmensgruppe oder eines Konzerns ausgerichtet ist. Dabei sind die Angebotseigenschaften nur einer der Aspekte, der die Lösungsgestaltung beeinflusst. Bei der Anforderungsermittlung für ein CPQ-System kommen eine ganze Reihe weiterer Punkte hinzu. Es ist dabei nicht untypisch, dass mehrere scheinbar gegensätzliche Anforderungen relevant sind, etwa ‚individualisierte Produkte‘ und ‚maßgeschneiderte Lösungen‘. Auch der Bedarf an Assemble-to-Order (ATO) und Engineer-to-Order (ETO) samt Mischformen ist im Maschinen- und Anlagenbau normal. Bei ATO handelt es sich um eine Montagevariante, weil alle Komponenten als Material existieren. Bei ETO ist das nicht so, weil im Auftragsfall Komponenten erst noch zu konstruieren sind. Die vordefinierten Elemente bei ETO verstehen sich daher zum großen Teil als Vertriebsbaugruppen (Funktionsbaugruppen).
Trend zum Projektgeschäft
Viele Maschinen- und Anlagenbauer konzentrieren sich aktuell verstärkt auf das Projektgeschäft, in denen hochgradig kunden- und prozessorientierte Lösungen entstehen, deren Qualität auf dem Knowhow und den Erfahrungen der Hersteller basieren. Das steht im Gegensatz zum reinen Einzelmaschinengeschäft. Typisch für diese Unternehmenspraxis ist eine Mischung aus Einzelmaschinen- und Projektgeschäft, wobei die Gewichtung der beiden Anteile sehr unterschiedlich sein kann. In diesem Sinn driftet das Anforderungsprofil an ein CPQ-System für den Einsatz im Maschinen- und Anlagenbau von der anfänglichen elementaren Maschinenkonfiguration weiter in Richtung Projektierung von Lösungen. In diesem Fall müssen die CPQ-Systeme sowohl ATO als auch ETO als Konfigurationstypen unterstützen. ETO-lastige Anwendungen korrespondieren dabei mit Projektgeschäft und der Projektierung von komplexen Anlagen und Lösungen. Auch die Projektkalkulation ist von zentraler Bedeutung. Daher muss von einem CPQ-System der ganze Bogen von Konfigurator-gestützt erstellten Einzelmaschinenangeboten (ATO) über alle Mischformen der Konfigurationstypen (ATO/ETO) bis zur Projektierung von Anlagen und Fabriken (ETO) abgedeckt werden.
Desktop oder Browser
Bei der Angebotserstellung für Einzelsysteme ist die Anwendung im Browser per Internet zunehmend gefragt. Die Anwendung unter Windows mit Desktop-Bedieneroberfläche ist aber weiter relevant, weil beide Oberflächenarten ihre Vor- und Nachteile haben. Benutzer sollten selbst zwischen diesen beiden Möglichkeiten wählen können. Bei den Bedieneroberflächen geht es auch darum, die CPQ-Lösung für Vertriebsmitarbeiter, die weniger technisch- als verkaufsorientiert arbeiten, so einfach wie möglich anwendbar zu machen. Wenn die CPQ-Anwendung eher Projekte (ATO und ETO) als Produkte im ATO-Bereich betrifft, dann hat die Desktop-Bedieneroberfläche den oft entscheidenden Vorteil, das schlicht mehr Platz auf dem Bildschirm nutzbar ist. Die CPQ-Oberfläche ist filigraner darstellbar, störende Web-Latenzen entfallen. Je größer ein Liefer- und Leistungsumfang ist, etwa für eine Mühlenanlage mit hunderten konfigurierbarer Produkte und mehr als 10.000 Positionen im Strukturbaum, umso mehr Daten müssen im RAM des CPQ-Systems geladen sein, um etwa eine Kalkulation über die ganze Struktur auszuführen. Die Softwarefirma EAS Engineering Automation Systems, Hersteller der CPQ-Lösung Leegoo Builder, sieht in diesem Szenario Bedienvorteile bei Desktop-Oberflächen. Bei Leegoo Builder können Anwender beide Bedienarten, Desktop oder per Browser im Web, auch ohne Netzwerkverbindung nutzen, was gerade bei Reisen oder Verhandlungen notwendig sein kann.
Angebote für Einzelsysteme
Das unterschiedliche Anwendungsprinzip der beiden Oberflächen lässt sich an einem Beispiel illustrieren: Eine typenbezogene Basismaschine kann aus dem Spektrum einer Produktfamilie, etwa CNC Vertikalfräsmaschinen, gewählt werden. Der Vorgang könnte durch ‚Guided Selling‘ gestützt werden. Die gewählte Maschinentype wird dann mit Konfigurator aus dem jeweiligen Baukasten (ähnlich einer Preisliste), der u.U. aus mehreren hundert Optionen besteht, konfiguriert. Dazu ist die Produktlogik im Konfigurator abgebildet. Weil in diesem Szenario nichts auftragsbezogen konstruiert wird, lässt sich die individuelle Variante vollständig aus dem Baukasten bilden. Basismaschinen und alle Optionen, Zubehör und Dienstleistungen sind als Vertriebsartikel bereits angebotsneutral vordefiniert, sodass dieser Konfigurationstyp ‚Montagevariante‘ (ATO) genannt wird. Im Maschinen- und Anlagenbau ist ATO ein Grenzfall. Meistens gibt es zumindest ETO-Anteile in den Angeboten. Als Konzeption zum Aufbau des CPQ-Systems für ein bestimmtes Anwendungsszenario wird eine grundlegende Angebotsstruktur erarbeitet, die den Aufbau des Strukturbaums, die Struktur der Angebotskalkulation und das Angebotsdokument beeinflusst. Diese Aspekte müssen aufeinander abgestimmt sein, um eine bestimmte Angebots- und Vertriebsstrategie umzusetzen.