Realististische Erwartungen an den Vertrieb stellen
Ein weiterer kritischer Aspekt ist die Vertriebsstrategie. Sollen die neuen Services nur digital, nur über den Außendienst oder in einer Kombination angeboten werden? Was bedeutet das für den Marktzugang, die Vertriebskosten und Erlöse? Für einen Value-based-Pricing-Ansatz muss zunächst untersucht werden, welchen monetären Nutzen der Kunde aus den Services zieht und insbesondere was er bereit ist, dafür zu bezahlen. Erst danach kann über das Pricing entschieden werden. In der Go-to-Market-Phase werden Serviceeinnahmen gering und Investitionen hoch sein. Erst mit der Marktakzeptanz werden die Erlöse bei einem abflachenden Kostenverlauf exponentiell steigen. Die Hürde besteht in einer mehrjährigen Budgetierung und Planung sowie der damit einhergehenden langfristigen und überjährigen Erfolgsrechnung. Das Canvas fordert daher dazu auf, potenzielle Erlöse und Kosten genauer zu untersuchen, da diese für die Preisbildung und somit den Erfolg entscheidend sind.
Zur Nutzung des Hilftsmittels sollten alle Beteiligten zu einem Workshop zusammenkommen, um die Felder im Canvas gemeinsam zu bearbeiten. Unterstützung dafür kann etwa über das Maschinenbau-Institut, die Weiterbildungsakademie des VDMA, angefragt werden (mbi@vdma.org). Das Monetarisierungs-Canvas kann das Werkzeug sein, das einem Maschinen- und Anlagenbauer bisher fehlte, um sich auf die Digitalisierung einzustellen und das eigene Unternehmen gegen disruptive Effekte abzusichern. Mit Blick auf die weltweite Entwicklung heißt das heute, ein vorhandenes Maschinenangebot durch konkurrenzfähige digitale Produkte und Services zu ergänzen.