Zahlungsbereitschaft
An diese Phase schließt sich die Überprüfung des Revenue Models an, also der Zahlungsbereitschaft potenzieller Kunden. Diese erst in dieser Phase zu prüfen, fällt vielen Unternehmen schwer, da es sich aus ihrer Sicht um einen entscheidenden Aspekt handelt. Letztlich ist jedoch das direkte Interesse des Kunden in den ersten beiden Phasen der beste Hinweis darauf, ob ein Geschäftsmodell profitabel sein kann. Erst wenn die Lösung ausgereift genug ist und sich das Angebot klar kommunizieren lässt, kann eine erste belastbare Einschätzung der Zahlungsbereitschaft erfolgen. Ansonsten laufen Unternehmen Gefahr, unspezifische Zustimmung aus den vorherigen Phasen zu stark zu werten und zu viel zu schnell zu riskieren.
Wertschöpfung & Skalierung
Wurden die Zahlungsbereitschaft validiert und Pilotkunden gewonnen, kann in der Value-Delivery-Phase erarbeitet werden, wie die Produktions- und Logistikprozesse, die Zusammenarbeit mit Partnern und die exakte Kostenstruktur aussehen sollen. Im letzten Schritt vor dem eigentlichen Markteintritt, Scaling & KPIs, muss festgelegt werden, wie sich der Erfolg des Geschäftsmodells messen lässt. Dazu können reine finanzielle Kennzahlen zwar ausreichen, häufig haben neue Geschäftsmodelle jedoch strategischen Charakter, weswegen Aspekte wie Synergieeffekte und Skalierungspotenziale ebenfalls eingeordnet und gemessen werden sollten.
Technische Grundlagen
Digitale Geschäftsmodelle bieten oft den Vorteil, dass Aspekte der Leistungsversprechen schnell visualisiert und getestet werden können. Das reicht jedoch häufig nicht aus und kann sogar in die falsche Richtung führen. Entscheidend bei der Validierung digitaler Geschäftsmodelle ist, dass die technischen Grundlagen die geforderte Flexibilität und Modularität bieten. Beispielsweise existieren im Bereich Industrie 4.0 bereits hunderte Plattformen, die eine große Palette an vorgefertigten Funktionen mitbringen. Zu Beginn der Validierung ist oft nur unzureichend bekannt, welche dieser Funktionen für die fertige Lösung entscheidend sind – oder ob vorgefertigte Lösungen überhaupt geeignet sind. Häufig wird dann in Produktkategorien gedacht: Anstatt ein neues Geschäftsmodell zu erarbeiten, wird nach einem vorhandenen Produkt (in Form einer Plattform) gesucht, dass das Gewünschte liefert. Diese technische Evaluation ist bereits mit einigem Zeitaufwand verbunden. Ein häufiger Trugschluss ist zudem die Vorstellung, eine passende Plattform finden und implementieren zu müssen, obwohl die geplante Lösung noch nicht validiert wurde. Häufig wird dann erst nach der Implementierung der Plattform klar, dass die angedachten Angebote und Produkte keinen Abnehmer finden, da die Mehrwerte zu gering sind. Wenn trotzdem sinnvolle Services entstehen, ist man oft fest an eine Plattform gebunden, auch wenn sich die Bedürfnisse und Anforderungen durch die Weiterentwicklung des eigenen Angebots verändern. Ein Wechsel ist dann teuer und kostet Zeit.